江小(xiao)白的(de)扎心文案和小(xiao)罐茶的(de)營(ying)銷方式，可以(yi)說(shuo)大家都了解得很全面(mian)了。而(er)最(zui)后的(de)結果是，江小(xiao)白一年銷售過10億，小(xiao)罐茶據說(shuo)營(ying)銷團(tuan)隊操盤(pan)成功拿(na)到了11億的(de)分成。

這(zhe)里不是鼓(gu)吹他們(men)有(you)多牛，而(er)是想告訴大(da)家，互聯網時代、精準營銷的時代，需要(yao)拋開道德、精英、專家觀點，要(yao)從普通消費(fei)(fei)者視(shi)角來審視(shi)市場和消費(fei)(fei)。

江小(xiao)白和(he)小(xiao)罐茶的成功，可總結為兩點：深刻的認知和(he)洞(dong)察的勝利(li)。

認(ren)(ren)知(zhi)能(neng)力是(shi)互聯(lian)網時代的(de)底層(ceng)邏輯，人(ren)與人(ren)之間最(zui)大的(de)差別就(jiu)是(shi)認(ren)(ren)知(zhi)。你以為小米做手(shou)機(ji)賺錢？但雷軍卻說，小米硬件(jian)利潤率永遠不超過5%，超過將返還(huan)給消費者。也就(jiu)是(shi)說，小米不是(shi)一家(jia)硬件(jian)公司，是(shi)一家(jia)硬件(jian)+新(xin)零售+服務的(de)互聯(lian)網公司，這就(jiu)是(shi)認(ren)(ren)知(zhi)能(neng)力。否(fou)則做手(shou)機(ji)，做成蘋(pin)果(guo)的(de)高(gao)利潤，很難。

江小白與小罐茶的認知

不(bu)能按傳統(tong)的方法去賣酒和茶。實際上，江小(xiao)白(bai)的消費(fei)者是85后和90后，基本不(bu)懂白(bai)酒；小(xiao)罐茶針對有商務(wu)茶飲習慣，又喜歡標榜(bang)立(li)新(xin)的商務(wu)新(xin)貴(gui)，實際上也不(bu)懂茶。

有人說：江小白這么難喝的酒，做(zuo)不長久的等(deng)等(deng)。但人家也做(zuo)了(le)好多年了(le)，年銷售過10億(yi)了(le)，越做(zuo)越大了(le)，怎么回(hui)事？

也(ye)有人說(shuo)：小(xiao)罐茶(cha)(cha)(cha)(cha)這種產品，肯定做(zuo)不長，真(zhen)正(zheng)喝(he)茶(cha)(cha)(cha)(cha)的人，不會買小(xiao)罐茶(cha)(cha)(cha)(cha)，因為(wei)很多茶(cha)(cha)(cha)(cha)，不能放(fang)很久，就是當季喝(he)才(cai)好喝(he)；還有人說(shuo)，小(xiao)罐茶(cha)(cha)(cha)(cha)一罐4克，真(zhen)正(zheng)喝(he)茶(cha)(cha)(cha)(cha)的人都知(zhi)道(dao)，鐵觀(guan)音啊，毛尖啊，竹葉青，都需要7克以上才(cai)有味道(dao)。

他們說的都很專業，也有道理(li)，但(dan)是(shi)普通消費者懂(dong)這(zhe)些(xie)嗎(ma)？這(zhe)個茶(cha)(cha)，還真不是(shi)賣給那些(xie)懂(dong)茶(cha)(cha)道和(he)茶(cha)(cha)文化的人喝的。所(suo)以，這(zhe)不叫認知(zhi)，是(shi)傳統的看法和(he)做(zuo)法，你這(zhe)么做(zuo)，一(yi)定很難做(zuo)起來。這(zhe)也難怪，幾千家中國茶(cha)(cha)企，不如一(yi)個立頓了。

互聯網時代，不是不做廣告，而是要精準打擊；也不怕高舉高打，但要形成高效轉化。人群精準了，后續產品推廣才能有的放矢，每一(yi)塊錢的投入才能產(chan)生最大化的產(chan)出(chu)效應。

小罐茶通(tong)過對出差(cha)場(chang)景(jing)的洞察，迅速抓到了這個行業的本質，“一泡”而(er)紅

洞察又是什么？

洞察不是看(kan)見，而(er)是見所(suo)未見，其實就是場(chang)景的(de)勝利。

本質上江小(xiao)白(bai)銷(xiao)售的(de)(de)是(shi)一種場(chang)景(jing)下的(de)(de)心(xin)情釋(shi)放，是(shi)靠(kao)洞(dong)察消費者，靠(kao)場(chang)景(jing)解決方案，觸動85后(hou)和90后(hou)的(de)(de)內心(xin)，讓他們(men)找(zhao)到一種聚會時的(de)(de)宣泄和釋(shi)放，這就(jiu)是(shi)江小(xiao)白(bai)的(de)(de)產品(pin)和營銷(xiao)邏輯。至于那些情懷、夢想、故事、扎心(xin)文案，都是(shi)水(shui)到渠成罷了。

小(xiao)罐(guan)茶通過對出差場景的洞察，迅(xun)速抓到(dao)了這個(ge)行業(ye)的本質，“一泡”而紅(hong)。

小(xiao)罐茶(cha)是(shi)(shi)靠(kao)廣告轟起來的嗎？表面看(kan)是(shi)(shi)的，但只要稍微分析一(yi)下，它的方法還是(shi)(shi)很(hen)巧(qiao)妙的，至少(shao)是(shi)(shi)另(ling)辟蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃(la)圾時段(duan)，又被利用了一(yi)把，效(xiao)率和(he)效(xiao)果極高。

為什么(me)茶葉、白酒這些品(pin)牌(pai)，除了說產(chan)(chan)地、文(wen)化，基本就無所作為了呢？這種傳播不也有很好的(de)轉化嗎？當然，產(chan)(chan)品(pin)是重要的(de)，也是基礎，但你不能僅僅從(cong)功能或者文(wen)化上來談產(chan)(chan)品(pin)，而是要從(cong)消費者，從(cong)使(shi)用者，從(cong)場景和精神(shen)層(ceng)面來看產(chan)(chan)品(pin)。

紅木家具的“思考”

一直以來，紅木家具被視為中國傳統文化的集大成者，在以往的銷售過程中，商家們也喜歡將紅木家具的文化背景、工藝背景轉化為產品賣點。這幾年隨著江小白、小罐茶等品牌的爆紅，在營銷工具與手段方面，給了紅木家具企業重要的參考，比如前文提到的“從消費者，從使(shi)用(yong)者，從場(chang)景和精神層(ceng)面來看產品”。

在“黃金時代”的那十年里，紅木家具根本就不愁賣，商家們很少從消費者的角度來挖掘產品價值。這十年轉眼過去了，隨著消費市場(chang)的變(bian)化，紅木家具銷售進入“困難時期”，促使商家們開始做些改變了。我們可以看到，這幾年紅木企業越來越重視客戶體驗，除了在產品功能性上不斷優化外，也投入更多的時間、精力去強化展廳環境，財力雄(xiong)厚的(de)更是建起(qi)了藝術館、博物館、體(ti)驗中(zhong)心等等，讓(rang)消費(fei)者在這些特(te)定場景中(zhong)加深對紅木(mu)家具的(de)認識，感受家的(de)溫馨，進(jin)而激(ji)發(fa)他們的(de)購買欲望，以(yi)達到銷售目的(de)。